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‘어처구니없는’ 셀러들

‘어처구니없는’ 셀러들 부동산 거래를 하다 보면 자신의 욕심을 내세우는 셀러들이 종종 있다. 가격에 가장 민감하다. 이해가 가는 대목이다. 자신이 살던 집이나 운영하는 사업체에 애착이 많이 가다 보면 그럴 수도 있다. 문제는 상태가 아주 심하다는 데 있다. 주택의 경우는 그래도 양호하다. 감정가가 있기 때문일 게다. 하지만 편의시설(Amenity)을 할 때 들어간 돈을 악착같이 받아내려는 셀러가 있다. 예를 들어보자. 2년 전 바닥을 자신이 좋아하는 짙은 밤색의 대리석으로 깔고는 들어간돈이 3만 달러이니 감정가에 얹어달라는 식이다. 그런데 문제는 바이어는 그 색깔을 전혀 선호하지 않는 데 있다. 정원에 자그마한 수영장을 만들고는 그 비용을 달라고 하는 데, 바이어에게는 세살짜리 어린 아이가 있다면 오히려 수영장을 메워야 할 판이다. 사업체의 경우는 아주 심한 경우가 많다. 인테리어 비용을 많이 들어 커피 샵을 차렸는데 장사가 안 된다. 셀러가 들어간 공사 비용을 무조건 챙기겠다고 나서면 바이어는 다 떨어져나갈 것이다. 이런 업소의 경우 순수익은 ‘As is’다. 표현이야 셀러 마음대로지만 버는 돈이 아예 없거나 오히려 적자가 난다고 보면 된다. 이런 업소에 수십만 달러를 투자하는 바이어는 없다. 이렇게 가격이 부풀려진 업소가 팔리면 셀러 입장에서는 좋겠지만 불행히도 확률은 한자리 숫자로 떨어진다. 아예 본국의 어리숙한 바이어를 소개하라고 ‘코치’를 하는 셀러도 있을 정도다. 이 곳 사정을 모르는 바이어에게 바가지를 씌우자는 것인데, 이 또한 성사 확률 ‘0%’에 가깝다. 가장 에이전트를 애먹이는 셀러는 커미션을 가지고 ‘장난을 치는’ 경우다. 법으로 정해진 커미션 비율은 없다. 하지만 셀러가 업소의 적정 가격을 내세운다면 커미션도 적정선이 있다. 1백만 달러짜리 업소를 팔아달라고 하고는 커미션이 1만 달러라면 이런 리스팅은 아예 접수를 안하는 게 좋다. 셀러의 욕심이 너무 들어가면 팔리기 힘들다는 게 필자의 주장이다. 가장 애매한 게 네트 리스팅이다. 판매가 가운데 얼마를 자신에게 쥐어주고 나머지는 커미션으로 다 가지라는 것인데, 이 ‘각본’에 맞아떨어지는 매물은 거의 없다. 50만 달러에 네트 리스팅을 내놓으면 시장 가격이 거의 50만 달러라고 보면 틀림없다. 나머지가 커미션인데 남는 금액이 없다. 만일에 49만 달러에 오퍼가 있으면 에이전트가 1만 달러를 보태야 한다는 계산이 나온다. 네트 리스팅은 라이선스를 딴 지 얼마 안 되는 베이비 에이전트가 주 타겟이 된다. 네트 리스팅을 주는 셀러의 경우는 대부분 욕심이 많다. 이런 경우 에이전트는 적정 가격을 산정하고 그 가격의 일정 비율을 커미션으로 받으면 된다. 에이전트의 애를 먹이는 셀러의 유형 가운데 하나가 ‘사인 기피형’이다. 아주 기본적인 정보를 주고는 아예 사인을 안한다. 에이전트와 만나기 전에 ‘나는 사인은 절대 안한다’고 못을 박는 셀러도 있을 정도다. 다만 ‘오퍼를 가지고 와라. 그러면 사인을 해주겠다’고 한다. 이런 부류의 셀러 가운데 일부는 아예 소개한 바이어를 빼앗기도 한다. 말하자면 ‘에이전트 없이 딜을 하면 매매가를 깎아주겠다’며 접근한다. 에이전트로서는 사인 받아놓은 게 없으니 속수무책이다. 설사 사인을 받아놓았더라도 유효 기간이 끝나길 기다리는 셀러도 있을 정도다. 그리고 업소의 가격을 알아보려고 일부러 정보를 흘리는 경우도 제법 된다. 이런 셀러는 타운의 모든 부동산 업소를 돌아다니며 업소를 내놓는다. 물론 사인은 절대로 안한다. 가격도 동일하지 않다. 심지어는 몇만 달러씩 차이가 난다. 에이전트로서는 아주 답답하기 짝이 없다. 셀러는 자신의 업소를 파는 일에 당당했으면 좋겠다. 조금 더 많이 받으면 좋겠지만 바이어는 좀더 덜 주고 싶을 게다. 부동산 거래는 양측이 한발자국씩 양보하면 쉽게 풀린다. 경기가 그리 좋지 않은 요즘은 에이전트의 역할이 특히 강조되는 시점이다.