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매너 없는 바이어의 유형

매너 없는 바이어의 유형 한인들이 밀려들던 30여년 전만 해도 안되는 비즈니스가 별로 없었다. 낚시에 비유하자면 그물만 치면 물고기들이 걸려들었다. 미끼도 없이 말이다. 그러다가 10~15년 전쯤부터 사업체 운영이 뻑뻑해지기 시작했다. 미끼도 좋아야 하고 그물도 요령있게 쳐야 물고기들을 잡아올릴 수 있었다. 요즘에는 아무리 애를 써도 주인 인건비 정도 챙기는 사업체도 있을 정도다. 과거 한인들은 주로 유태인들이 운영하던 사업체를 인수하는 경우가 많았다. 그러다가 요즘에는 상대하는 인종들이 다양해졌다. 중국, 인도, 베트남, 중동 지역으로까지 확대되었다. 인종들이 다양해진 이유야 정치, 사회적인 변화로 치부할지 모르지만 그만큼 경쟁이 다양해졌다는 것으로 해석된다. 이를 반증하듯 요즘에는 장사가 될만한 곳이면 미국 유수의 프랜차이즈 업종들이 파고 든다. 바이어들의 성향도 많이 바뀌고 있다. 별로 반갑지 않은 바이어들도 많이 생겨난 것도 사실이다. 에이전트 입장에서 바이어를 처음 대면하면 바이어의 ‘수준’이 나온다. 무조건 에이전트의 말을 신뢰하라고 강요할 수는 없지만 막무가내 스타일인 바이어들도 있다. 먼저 셀러의 가격을 깎으려고만 한다. 좋게 표현해서 깎는다고 했지 실제로는 후려치는 수준이다. 100만 달러에 나온 세탁소가 있다. 약간 비싼 가격이다. 셀러로서는 90만 달러를 챙긴다면 나쁘지 않은 딜이고, 바이어는 85만 달러를 넘나드는 수준에 사면 준수한 거래로 보인다. 나머지 5만 달러는 물론 에이전트의 능력이랄 수 있겠다. 바이어는 오퍼를 쓰겠다고 한다. 오퍼액은 50만 달러. 천천히 올리겠다는 계산이다. 아니면 셀러가 얼마나 급하게 팔고 싶어하는지 알아보겠다는 심산이다. 이런 바이어의 오퍼를 쓰는 에이전트는 없다. 이 오퍼를 들고 셀러에게 보여준다는 것은 ‘나는 능력 없는 에이전트다’라고 광고하는 것과 진배없기 때문이다. 무조건 남의 매물을 평가절하하는 바이어는 다른 사람이 자신의 물건을 깎으려 들면 어림없다는 이율배반적인 행태를 보인다. 매너 없는 바이어가 많다. 그런데 바이어는 이걸 알아야 한다. 경력이 제법 오래된 에이전트는 고객의 ‘관상’을 본다. 여기사 관상이란 그 사람이 돈을 많이 벌거나, 몇 살까지 살 거라는 그런 예측이 아니다. 그 고객이 과연 에이전트의 조언을 믿고 따를 것이라는 ‘예상치’이다. 100만 달러 매물을 50만 달러에 사겠다는 바이어에게 좋은 정보를 주는 에이전트는 없다. 그저 스쳐 지나가는 고객의 한 사람일 뿐이다. 한번 ‘사고’를 치기 시작한 바이어는 사고의 연속이다. 어찌어찌해서 금액을 맞추었다고 하자. 그 다음에도 매너 없음의 연속이다. 에스크로 도중에 가게의 종업원을 불러내 업소의 비밀을 캐내려 한다. 가게를 파는 입장인 셀러는 종업원 문제가 가장 민감하다. 잘 팔리면 좋겠지만 만일 매매가 없던 일로 되고 도중에 종업원들이 일을 그만둔다면 난감할 것이다. 이런 바이어는 또 시간 약속도 제대로 지키지 않는다. 매상 확인에 늦기는 예사이고 심지어는 에스크로를 닫을 때에도 약조한대로 하지 않는다. 셀러가 가장 난감해질 때는 클로징 스테이트먼트 사인을 거부하는 경우다. 조금이라도 가격을 깎자는 얄팍한 수작이다. 에이전트가 가장 꺼리는 바이어 가운데 하나는 업소를 수년째 찾고 있는 바이어다. 3년째 커피샵을 찾고 있는 바이어는 딜이 아주 힘들다. 이미 수십 차례 매물을 봤을 것이고 거기에 가격 대비 수익률도 꿰차고 있다. 이런 까다로운 바이어들의 입맛에 맞아떨어지는 매물은 없다고 보는 게 타당하다. 과유불급이라 했다. 너무 지나치면 없느니만 못하다는 사자성어인데, 욕심이 지나치면 독이 될 수도 있다. 지금은 약간의 이득을 얻었다고 생각할지 모르지만 이는 결국에는 마이너스가 된다는 것은 세상을 살아가는 이치이다.