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‘물건이 아닌 가치를 팔아라’

‘물건이 아닌 가치를 팔아라’ 이 세상에는 수많은 학문이 있다. 시대의 흐름에 따라 퇴색하는 학문이 있는가 하면 뜨는 학문도 있다. 필요한 사람들의 수요에 따라 세분화되는 학문이 있기도 하다. 요즘 뜨는 학문 가운데 하나가 바로 마케팅이다. 사전적인 의미로 보면 생산자가 상품이나 서비스를 소비자에게 유통시키는 체계적인 경영 활동으로 되어 있다. 우리가 흔히 얘기하는 영업과는 약간의 차이가 있다. 영업은 제품이나 사업의 성격을 상대방에게 잘 전달하여 현실적 이익을 남기는 행위이다. 마케팅은 영업 외에 제품 기획, 광고, 판매 및 유통, 판매 촉진 등 체계적인 시장 활동을 뜻한다. 마케팅은 매매 그 자체를 일컫는 영업보다 훨씬 포괄적인 내용을 지닌다고 보면 그리 틀리지 않는다. 세계적인 커피 기업인 스타벅스의 경우를 보자. 커피를 파는 행위는 일반적인 영업이지만 스타벅스에서는 커피만 파는 게 아니다. 커피를 즐기면서 친밀한 분위기를 느낄 수 있다는 문화 공간이라는 이미지가 강하다. 이런 감성적인 이미지를 심어주었기 때문에 2000개가 넘는 매장이 성업중에 있다. 이 세상에 마케팅이 필요없는 업종이나 업소는 없다. 옛날에는 ‘telling & selling’이라는 두가지 행위로 자신의 상품이나 서비스를 팔 수 있었지만 요즘에는 차별화된 관점으로 접근해야 한다. 스타벅스의 컨셉처럼 말이다. 마케팅의 학설은 많지만 일반적인 시각으로 접근해보자. 성공적인 마케팅을 하려면 먼저 여러 컨셉이 맞아떨어져야 한다. 먼저 소비자가 필요로 하는 것을 가지고 다가가야 한다. MP3를 예를 들자. 요즘 청소년은 물론이고 30~40대까지 어필하는 MP3는 I-pot이다. 어필하는 이유는 소비자가 원하는 것을 갖추고 있기 때문이다. 제품 위주의 전략 마케팅이 먹혀든 케이스다. I-pot에는 물건의 가치와 만족감이 있다. 기존의 Mp3보다 기능이 업그레이드됐고, 디자인도 감각적이다. 버튼을 누르는 게 아니고 터치 스크린이라는 획기적인 방법이 소비자를 매료시켰다. 고객 중심의 마케팅을 하기에는 최적의 아이템이다. 마케팅을 아무리 잘 하더라도 상품이나 서비스가 시원치 않으면 물건이 팔리기 힘들다는 것은 진리이다. 그리고 마케팅이 성공하려면 기업이 사회 중심적이어야 한다. 아무리 물건이 좋더라도 기업 이미지가 소비자들로부터 배척을 받는다면 실적 또한 그리 좋을 수 없다는 것은 당연하다. 마케팅의 유형 가운데 다단계 마케팅이 있다. 1930년대 미국의 건강식품 회사인 뉴트리 라이트가 최초로 시도한 기법이다. 회원 직접 판매, 네트 워크 마케팅이나 멀티 레벨(multi level) 마케팅으로 불리기도 하는데, 요약하면 생산자와 소비자 사이의 중간 유통 단계를 생략하는 것으로 이해하면 빠르겠다. 유통 마진을 절약하는 합리적 개념이 바로 회원 직접 판매 마케팅이다. 과거 일부 회사 때문에 부작용이 있기는 했지만 마케팅의 한 축으로 단단히 뿌리내리고 있다. 전문 직종 종사자들도 쏠쏠히 부업으로 하는 보편화된 비즈니스다. 요즘 필자는 회원 직접 판매 비즈니스에 시간을 많이 투자하고 있다. 대상 기업은 한국에 본사를 둔 에터미 사다. 먼저 애터미에서 파는 물건을 권할 만하다. 화장품과 건강 기능 식품 위주인데 한국원자력연구원과 한국 콜마가 합작 설립한 기업이다. 나오는 제품의 질이 상당히 높다는 데 큰 점수를 주었다. 그리고 애터미는 사회 중심적인 ‘착한’ 기업이다. 지난 11월 대기업이 많은 대한민국에서 14번째로 기부를 많이 해 세종문화사회기부문화 대상을 받았다. 번 돈을 사회로 돌려준다는 기업 이념도 마음에 들었다. 상품도 훌륭하고, 사회 이미지도 좋고, 거기에 남는 유통 마진을 판매자에게 돌려준다면 더 이상 바랄 게 없을 것이라는 게 필자의 판단이다. 절차는 아주 간단하다. 일단 회원으로 가입한다. 그리고 자신에게 맞는 물건을 사서 쓴다. 물건이 좋다고 판단이 되면 주위의 아는 사람들에게 추천한다. 안면이 있으니 사서 쓰라는 관계 마케팅이 아니고, 구입해서 사용해보니 좋다는 경험 마케팅이다. 그러면 수당이 나온다. 타 다단계 회사처럼 실적이나 마감 시간, 유지 비용이 있어야 하는 것도 아니니 편안하게 다가가면 된다. 특히 은퇴를 앞둔 나이에는 더 이상 좋을 수 없는 비즈니스라고 확신한다. 이번 칼럼은 연말을 앞두고 머리도 식힐겸 부동산과 다소 거리가 있지만 독자들에게 다른 읽을 거리를 제공하고 평소필자가 관심두는 부분을 나눈것이니 양해를 구합니다 새해에는 새로운 모습으로 독자에게 다가갔으면 한다