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‘시간 낭비시키는’ 바이어들

‘시간 낭비시키는’ 바이어들 바이어 가운데에는 에이전트의 속을 태우는 유형이 있다. 주택보다는 비즈니스의 경우에 많은데 가장 큰 문제점은 적은 자본과 짧은 경험이다. 돈이 충분하지 않은 경우에는 아무래도 업종 선택에 한계가 있기 마련이다. 소자본이라도 솔직하라고 충고하고 싶다. 처음 만난 바이어가 다음과 같이 말했다고 치자. ‘지금 가지고 있는 돈은 얼마인데, 융통을 하면 얼마까지는 가능하다. 크레딧 점수는 제법 괜찮은 편이라 융자를 얻었으면 한다. 한 달에 최하 4000달러의 순수익은 있어야 한다. 가능하면 1주일에 하루는 쉬었으면 하지만 1주일 내내 일을 해야 한다면 감수하겠다.’ 이 말을 듣는 노련한 에이전트는 이미 그 바이어의 업종을 헤아리고 있다. 일이 빨리 진행될 뿐 아니라 설사 맞아떨어지는 업소가 없더라도 다른 에이전트의 도움을 받으면 된다. 자금이 너무 부족하다면 힘들다고 해주면 서로가 편하다. 그런데 아주 ‘막나가는’ 바이어가 있다. 대뜸 하는 말이 ‘돈 되는 물건이 있으면 무조건 산다. 돈은 걱정하지 말아라’. 언뜻 들으면 자신감이 넘치지만 대부분은 헛수고를 할 공산이 크다. 필자의 경험으로는 돈 많은 사람은 자신이 돈이 많다고 결코 자랑하지 않는다. 어찌어찌 해서 물건을 소개시켜 주었다고 치자. 이제부터는 딴소리다. ’한국으로부터 송금이 와야 한다.’ ‘곗돈을 타려면 두 달은 기다려야 한다.’ 등등. 거기에 더 ‘진상’인 고객이 있다. 본인이 사인을 할 당사자가 아니라는 것이다. 말하자면 한국의 친지 심부름을 하고 있는데, 진짜 바이어가 오면 에이전트는 지금까지 하던 말을 되풀이해야 한다. 상당수는 각종 이유를 대며 매입을 미룬다. 이런 류의 고객에게는 공통점이 있다. 온동네의 부동산 업소를 돌면서 ‘으시대고’ 다닌다는 것이다. 부동산 업무 이외의 개인 일을 부탁하는 바이어의 경우는 아예 손을 놓는 게 좋다. 아이들 픽업에 잔 심부름은 물론이고 특히 한국 고객의 경우 공항 픽업, 여행 스케즐까지 짜달라고 한다. 여기까지는 그나마 양반축에 속한다. 돈을 꿔달라고 하면 ‘나는 사기꾼’이라고 광고하는 것과 진배없다. 과거에 이런 일은 종종 있었다. 한국에서 온 돈 많은 투자자라고 하면서 공항 픽업에서부터 호텔 및 골프 예약, 룸싸롱 접대를 요구하는 바이어가 있었다. 한국에 돌아가면 이자를 쳐서 줄 터이니 돈을 빌려달라고 한다. 꿔준 돈을 돌려받은 에이전트는 아직 없는 것으로 알고 있다. 업종에 경험이 거의 없는 바이어도 문제이기는 하다. 하지만 이는 지엽적인 문제다. 본인이 성실하게 일한다면 경험 유무는 그리 걱정할 게 못된다. 어차피 동네 장사라면 항상 웃는 얼굴로 고객에게 다가간다면 그리 큰 걸림돌이 아니다. 간혹 에이전트들은 고객이 타고온 차나 옷차림을 보고 판단을 내리는 경우가 있는데, 이는 잘못된 생각이다. 벼는 익을수록 고개를 숙인다고 평범한 차를 타고 온 점퍼 차림의 고객을 별성의 없이 대했는데 나중에 알고 보니 수백만 달러의 투자금을 가진 경우도 있다. 바이어의 유형을 크게 두 종류로 나누면 심각한(serious) 바이어와 포기해야 하는 바이어다. 심각한 바이어는 투자 스케즐이 짜여 있어 진지하다. 주말이나 한밤중에도 좋은 물건이 있다고 하면 불평없이 튀어 나온다. 특히 세금 납부 연기를 노리는 1031 익스체인지의 경우는 더욱 그렇다. 현재 사는 집을 팔고 이사가려는 바이어와 업소를 팔고 새로운 도전을 꿈꾸는 바이어는 심각한 편에 속한다. 주말이면 오픈 하우스를 보러 다니는 노부부가 있다. 워낙 부지런히 다녀 심각해 보이지만 사실은 할 일이 없어 남의 집을 보러 다니는 게 취미이다. 자신은 차가 없으니 주말에 비즈니스 몇 곳을 보여달라는 바이어도 이미 날샌 바이어다. 미국에서 차 없이 할 수 있는 업종은 없기 때문이다. 부동산 매매는 물건과의 싸움이기도 하지만 고객과의 관계도 중요하다. 친하다고 고객의 심부름이나 해준다면 고객은 에이전트를 우습게 본다. 이를 커버하는 유일한 방법은 에이전트의 실력뿐이다.