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매상 확인의 편법, 그리고 해결책(?)

매상 확인의 편법, 그리고 해결책(?) 비즈니스 매매에서 가장 큰 걸림돌은 매상 확인이다. 이 관문을 무사히 통과해야 하는데 많은 경우가 이 과정에서 좌초한다. 바이어는 셀러의 주장과 틀리기 때문에 인수를 꺼리게 되는 경우가 대부분이다. 매상 확인 절차에 들어가게 되면 셀러는 초조하다. 알게 모르게 매상의 일부를 부풀렸기 때문이다. 따라서 매상을 늘리기 위해 각종 편법을 동원한다. 가장 원시적인 방법은 일시적으로 고객을 늘리는 것이다. 커피샵이나 식당 같은 요식업계에서 많이 사용한다. 아는 사람들에게 업소를 찾도록 부탁해 매상을 올리는 방법이다. 어느 정도 이해가 가기는 하지만 정도가 심하다면 문제가 있다. 리커스토어의 매상을 부풀리려다 큰 망신을 당한 케이스. 두 군데에서 리커스토어를 운영하는 한인 셀러가 가게 한 곳을 매물로 내놓았다. 본인의 말과는 달리 진짜 매상은 ‘영 아니올씨다’였다. 계약이 무산될 것을 걱정한 셀러는 운영하고 있는 리커스토어의 동네에서 주민들을 모아 트럭에 태우고 매상 확인중인 가게로 갔다. 그리고는 데리고 간 사람들에게 돈을 쥐어주면서 리커스토어에서 ‘쇼핑’을 시켰다. 그런데 셀러가 물건을 산 주민들을 태우는 과정에서 바이어에게 들키고 말았다. 더 큰 문제는 ‘선수’에게 걸려들었을 경우다. 이들은 장사를 해서 생계를 유지하는 게 아니라 권리금 장사를 하는 프로들이다. 대개는 팀 단위로 움직인다. 이들의 수법은 다음과 같다. 먼저 장사가 안되는 업소를 아주 싼값에 인수해 매상을 올리기 시작한다. 마켓의 마진율이 10%선이라면 원가에 파는 거나 진배없다. 맥주를 수퍼 마켓보다 더 싸게 팔 정도다. 이런 경우를 대비해 바이어는 업소의 질(quality)을 보는 감각이 있어야 한다. 같은 매상이라도 정확히 마진율을 따지는 센스 정도는 있어야 한다. 엄청난 할인 공세로 맥주 18팩을 많이 파는 가게와 싱글 캔을 많이 파는 업소의 질은 다르다는 것을 알아야 한다. 비슷한 동네에 비슷한 매상을 올리는 같은 업종이라도 똑 같은 업소는 절대로 없다는 것을 알고 접근하면 이해가 빠를 것이다. 이들은 거기에 보태 세금 보고도 완벽하게 한다. 있지도 않은 매상을 보고해 세금을 낸다. 1~2년 후 가게를 팔 때를 대비해 미리 투자를 하는 셈이다. 이런 단계를 거치면 시원찮았던 가게가 장부상으로는 알짜 가게로 둔갑한다. 그리고는 시장에 내놓는다. 세금 보고 장부를 확인한 바이어는 믿지 않을 수 없다. 그리고는 덥석 문다. 그 다음부터는 고생길이다. 비싼 비용을 들여 구입한 사업체에서 얻어지는 이익이 동네 구멍가게 수준도 안된다면 거의 ‘사기’로 보면 된다. 한가지 더 보태자면 이런 업소를 구입한 바이어라도 가게를 싸게 내놓지 않는다는 것이다. 매입 가격을 고집하거나 심하면 웃돈을 붙여 또다시 시장에 나온다. 악순환이 계속되는 셈이다. 매상 확인은 바이어가 임시 종업원이 돼 직접 계산대를 잡는 경우가 많다. 일정 요일과 시간을 정해놓는 데 이럴 때 셀러의 장난이 많이 들어간다. 요즘에는 매상의 근원이 되는 매입 영수증을 챙겨 이를 아이템별로 역산, 순이익에 접근하는 ‘과학적인’ 방법을 많이 쓴다. 하지만 이같은 경우에도 셀러가 물건을 현금으로 매입했다고 우긴다면 그리 큰 효과를 거두기 힘들다. 비즈니스 매매에서 매상 확인은 가장 중요하다. 하지만 셀러의 매상은 개런티되지 않는 다. 매상을 속였으니 가게 인수를 없던 일로 하자고 해서 이에 응하는 셀러는 없다. 하지만 한번 실수는 해도 두번 실수를 하면 안된다. 가게를 잘못 인수했으나 근면과 성실로 오히려 매상을 키운 바이어가 있는 반면에, 잘 나가는 가게를 인수해 종업원 관리를 잘못해 쪽박을 찬 바이어도 많다. 비즈니스 매입에 한가지 팁이 있다면 종업원들이 운영하는 업소는 인수해도 무난하다는 것이다. 그리고 가게가 부동산 시장에 나온 ‘진짜 이유’를 알면 비교적 알찬 결과를 얻을 수 있다.