미주부동산 커뮤니티

업소 싸게 사는 ‘비법

업소 싸게 사는 ‘비법’ 바이어가 셀러의 가게에 들어선다. 에이전트의 소개로 간단한 인사를 나누고는 업소를 둘러본다. 바이어의 눈이 날카롭게 변한다. 가게의 단점을 찾아내기 위해서이다. 이유는 나중에 가게 권리금을 깎기 위한 것이다. 얼굴 표정도 그리 밝지 않다. 셀러에게 묻는다. “왜 팔라고 하는지요?”. 이골이 난 셀러 또한 떨떠름하게 대한다. “그냥 개인 사정이 있어서요”. 위의 모든 과정은 10분 내에 끝난다. C급 바이어다. 한 단계 위인 B급 바이어는 약간 다르다. 먼저 표정이 밝다. 물론 가게의 단점을 나름대로 체크하면서도 말은 곱게 한다. “이렇게 좋은 가게를 왜 팔려고 하세요?” 위에서 언급한 C급 바이어의 말에 ‘이렇게 좋은 가게를’이라는 칭찬이 더 붙었다. 물론 립 서비스다. 그래도 셀러는 기분이 그리 나쁘지 않다. 파는 이유를 좀더 상세히 전달한다. “이번에 우리 애가 결혼을 하는데 좀 보태줘야 하고, 그리고 이제는 나이가 들어선지 힘들기도 하고----“ 등이다. 이쯤 되면 절반의 성공이다. 가게를 파는 이유를 알았으니까. A급 바이어는 더 노련하다. 가게가 좋은 이유를 구체적으로 얘기한다. 오히려 가게의 단점을 장점화시킨다. 식당이 1500스퀘어피트라면 좀 작은 사이즈다. 이럴 경우 “가게가 참 아담하네요”라고 해보라. 셀러는 기분이 좋아질 것이다. 거기에 “인테리어가 좋으네요. 사모님이 인테리어를 전공하셨나 봐요”. 이쯤 되면 셀러는 마음을 연다. 우리 아이가 언제 결혼하는데 비용이 얼마나 들고, 또 본인의 건강 상태도 어느 정도라는 등 좀더 구체적이다. 바이어는 머리를 굴린다. 이 가게는 언제까지 처분해야 한다는 ‘견적’이 나온다. 이런 경우 바이어는 최소 3만달러는 깎고 들어간다. 업소를 싸게 사는 방법이 있을까? 쉽지는 않다. 하지만 방법이 없지는 않다. 가장 중요한 건 상대방의 가게를 칭찬하는 일이다. 너무 노골적이지 않게 은근히 칭찬해보라. 좋은 결과를 얻을 수 있다. 두번째 방법은 융자를 완벽하게 준비한다. 셀러가 가장 싫어하는 바이어의 유형 가운데 하나가 바로 ‘돈 없는’ 바이어다. 전혀 자금 준비가 안된 바이어와 조건이 맞을 리 없다. 돈 없는 바이어는 지나치게 가격을 깎으려 하고 셀러 자체 융자를 원한다. 바이어가 융자 확인서를 챙겨두고 재무제표같이 돈과 관련된 서류를 준비하면 셀러는 어렵지 않게 가격을 맞춰준다. 그리고 컨틴전시를 줄이는 게 좋다. 조건부 조항이 너무 많으면 셀러는 불안하다. 그 중 하나라도 틀어지면 딜은 물건너가기 때문이다. 트레이닝 기간이나 매상 확인 기간 등은 최소화하는 게 좋다. 하지만 리스 문제는 아주 정확히 짚고 넘어가야 한다. 비즈니스 매매에서 리스 조건은 거의 전부라 해도 지나치지 않기 때문이다. 그리고 개인의 사정은 아예 개입을 안시키는 게 중요하다. “다음 달에 한국에서 송금이 온다”며 사정이 하는 경우가 있는데 필자의 경험으로는 ‘사고’가 나기 쉽다. 매입 시기도 중요하다. 자동차를 구입하려 할 때 가장 싸게 살 수 있는 시점은 월요일 오전 비가 올 때라는 얘기가 있다. 월요일은 일주일을 시작하는 날이고 거기에 비까지 온다면 매장을 찾는 사람들이 별로 없을 것이다. 이럴 때는 세일즈 맨과의 가격 싸움에서 우위를 점할 수 있기 떄문이다. 이와 마찬가지로 비즈니스도 비수기에 사면 가격 흥정에 유리하다. 장사가 안되면 업주는 가게를 빨리 처분하고 싶다. 이럴 때 적당한 오퍼를 들이밀면 업주는 쉽게 사인을 한다. 매상이 바짝 오르는 성수기에는 가격 네고가 쉽지 않다. 한가지 더, 비수기에 나오는 매물은 무언가 사연이 있을 수 있으니 잘 챙겨야 한다. 마지막으로 에이전트를 끼지 않고 셀러가 직접 파는 경우가 있다. 커미션을 아끼기 위해서인데, 대부분의 셀러가 욕심이 많은 편이다. 하지만 이를 잘 이용하면 의외로 좋은 가격에 흥정할 수 있다. 이런 경우 바이어는 셀러의 말에 현혹되지말고 자신의 에이전트를 고용해야 한다. ‘적은’ 커미션을 아끼려다 ‘큰’ 가게가 날라가는 경우가 있을 정도로 비즈니스 매매에는 함정이 많기 때문이다. 비즈니스 매매에서 가장 중요한 점은 셀러는 바이어가 된 자세로, 바이어는 셀러의 자세로 거래를 진행시킨다는 것이다.