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‘퍼주면 된다’ 한식당 성공 전략

‘퍼주면 된다’ 한식당 성공 전략 요즘 한식당 주인들의 고민이 말이 아닌 모양이다. 실물 경기가 완전히 풀리지 않은 데다가 채소 및 육류 같은 원자재 가격이 많이 올랐기 때문이다. 매상이 급격하게 떨어지면 주인들은 타개책으로 다음의 세가지 방법을 떠올린다. 첫번째는 종업원을 줄인다. 종업원 봉급은 식당의 순수익에서 나가기 때문에 언뜻 생각하기에는 일리가 있는 것처럼 보인다. 하지만 서비스가 늦어진다는 결정적인 단점이 있다. 특히 점심 시간에는 문제가 생길 수 있다. 그리 되면 매상은 더 떨어질 개연성이 높다. 두번째는 음식 가격을 올리는 것이다. 런치의 경우 1~2달러를 올려 받는 식당이 제법 많아졌다. 워낙 원자재 가격이 많이 올라 상당수 고객들은 이해는 한다. 하지만 모든 고객들이 알아주는 것은 아니다. 웬지 기분이 좋지 않은 손님이 있다. 서서히 발길을 끊는다. 음식 가격이란 게 묘해서 한번 올라간 가격은 거의 내려오지 않는다. 렌트비와 마찬가지다. 원자재 가격이 올라서 음식 가격을 올렸다면 원자재 가격이 정상으로 돌아오면 음식 가격도 원위치시켜야 하는 데 그런 식당은 거의 없다. 세번째는 낯뜨거운 발상이지만 음식의 양을 줄이는 것이다. 위의 세가지 방법의 공통점은 고객의 입장을 전혀 무시한 주인만의 ‘일방적인’ 생각이라는 데 있다. 필자는 네번째 방법을 제안하고 싶다. 바로 ‘더 퍼주는 것’이다. 한 예로 갈비 2대가 들어갔던 갈비탕에 갈비 3대를 넣어주라는 것이다. 가뜩이나 급등한 고기 가격 때문에 힘든데 이 무슨 뚱딴지 같은 아이디어라고 할지 모른다. 한식당에서 매상 대비 원자재 비율은 높은 편이다. 메뉴에 따라 편차는 있지만 대개 35%선이다. 40%를 육박하거나 넘는 곳도 있다. 하지만 원자재 가격이 많이 올랐다고는 하지만 갈비 한대를 더 넣어준다고 해도 밑지는 장사는 아니다. 누구나가 다 아는 박리다매 전략이다. 어차피 매달 나가는 렌트비는 같다. 인건비를 줄이는 데에는 한계가 있다. 올라간 원자재가격은 어찌 할 방법이 없다. 남은 방법은 단 하나, 남들보다 더 팔면 된다. 점심 때 70~80그릇 나가는 런치 스페셜을 200그릇으로 올리는 전략이다. 고객이 놀랄 정도로 퍼주면 된다. 고객은 푸짐한 상을 받으면 기분이 좋다. 거기에 착한 가격이면 더 만족한다. 팁도 1~2달러는 더 놓는다. 종업원들도 신이 나서 일한다. 1주일에 한번 정도 가던 식당도 2~3차례 찾게 된다. 점심 손님은 저녁의 술 손님으로 이어진다. 주인으로는 더 이상 바랄게 없는 시나리오다. 순수익이 많이 남지는 않는다. 그렇다고 손해보는 장사는 아니다. 손님이 없어 주방장을 내보내고 부인을 주방에서 일시키는 것보다는 훨씬 낫다. 아주 오래 전에 늦은 점심을 하러 한식당을 찾은 적이 있다. 그런데 식당 주인이 하는 일을 보고 기가 막혔다. 주인은 내프킨을 가위로 자르고 있었다. 소모품 지출 비용을 줄이려고 한 것으로 보이는데, 잘라진 내프킨을 본 고객의 반응이 어땠을까 라는 생각이 들었다. 그렇다고 손님이 주인의 의도대로 잘라진 내프킨을 한 장만 사용했을까, 아마도 서너장은 썼을 것이다. 음식 맛은 둘째치더라도 그 식당이 왜 장사가 안되는지를 알게 되었다. 다시는 그 곳을 찾지 않았음은 물론이다. 식당을 오래 운영한 주인은 고객을 보면 그 사람의 매상을 알게 된다고 한다. 반대로 식당을 오랜 다닌 고객은 주인의 언행을 보면 그 식당이 언제 문을 닫게 되는지를 알게 될게다. 식당은 밥을 먹으러 가는 곳이지만 고객은 밥만 먹고 나오는 게 아니다. 고객은 주인의 식당 운영 마인드를 읽는다는 것을 알아야 한다. 한식당을 예로 들었지만 모든 비즈니스가 마찬가지다. 고객에게 감동을 준다면 실패할 리가 없다.