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세상은 넓지만 시장은 좁아진다’

세상은 넓지만 시장은 좁아진다’ 한인 이민이 본격적으로 시작되는 1970년대에 온갖 메뉴를 파는 식당이 있었다. 김치찌게나 된장찌게 같은 한식, 짜장면에 탕수육 등 중식, 거기에 일본식 우동에 생선 초밥도 팔고, 심지어는 외국인 고객을 유치한다고 샐러드와 스테이크도 함께 취급하는 곳이 있었다. 한인들이 대거 몰려오기 전의 얘기지만 요즘에도 한인들이 많이 살지 않는 지역에서는 이런 식당이 있다고 한다. 이런 식당의 특징은 ‘특징이 없다’는 것이다. 한식은 집에서 해먹는 것과 별반 차이가 없고, 중식은 냄새만 비슷할 정도, 초밥도 밥에 투박한 생선조각 한 점 얹은 정도다. 한인들이 별로 많지 않고, 그런 고객의 요구를 수용하다 보니 전문성을 포기한(포기할 수밖에 없는) 정체불명의 식당이 제법 있었다. 요즘 들어 한인 인구가 많아지다 보니 이런 식당은 아예 없다. 순두부, 칼국수, 설렁탕, 해장국 같은 전문 메뉴로 무장한 식당이 대부분이고 또 이런 식당이 성공을 거두고 있다. 21세기 들어 시장이 작아지고 있다. 전체 규모는 커가고 있지만 시장은 세분화되고 있다는 뜻이다. 부동산 에이전트도 점점 더 작아지는 시장에서 살아남으려면 이런 추세를 감안해야 한다. 앞에서 언급한 식당의 경우처럼 말이다. 신입 에이전트를 인터뷰하다 보면 욕심을 많이 부리는 경우를 보게 된다. 주택, 사업체, 상업용 부동산 등 모든 분야를 취급하겠다는 것이다. 모든 메뉴를 팔겠다고 나서는 식당과 마찬가지다. 말로는 쉽지만 가능한 일이 아니다. 에이전트는 세분화, 전문화되고 있는데 이를 모두 커버한다는 데 무리가 따른다. 결국은 우왕좌왕하다가 ‘못해 보겠다’ 신드롬을 남기고 업계를 떠나는 경우가 많다. 주택 전문 에이전트도 지역별로 세분화된 지 오래 되었다. 마치 모든 찌게 종류를 취급하는 한식당이 순두부 전문 식당으로 바뀐 것처럼 말이다. 한 지역에서 오랜 동안 부동산 일을 하는 에이전트들이 많다. 이들의 수입은 경기에 별로 영향을 받지 않는다. 팔고 사는 고객이 정해져 있기 때문이다. 커버하는 지역도 자신이 거주하는 집을 중심으로 반경 4~5마일 정도다. 오랜 동안 살았기 때문에 이웃을 거의 꿰고 있다. 주택 구입시 1순위로 보는 학군 정보는 정확하다. 왜냐 하면 자신의 자식들이 지역 학교를 다녔기 때문이다. 대학 진학률이나 SAT 성적 정보는 물론 카운셀러와도 아주 가깝다. 그야말로 지역 전문가 중의 전문가이다. 이 지역에 집을 구입하려면 이런 에이전트를 통하면 거의 틀림없다. 살아 있는 정보를 가지고 있기 때문이다. 비즈니스 전문 에이전트를 하려면 해당 업종의 전문가이어야 한다. 매매 경험은 없더라도 업종에 관한 모든 노하우를 알고 있어야 고객의 신뢰를 얻을 수 있다. 다음의 경우는 열심히는 했지만 성공하지 못한 케이스. 해당 업종에 대한 지식이 부족해 생긴 안타까운 경우다. 부동산 라이선스를 땄다. 주택 경기가 바닥을 치고 있을 때라 ‘베이비’ 에이전트는 비즈니스 거래는 경기를 타지 않을 것으로 판단, 사업체만 전문으로 취급하기로 했다. 부지런히 리스팅를 확보하려고는 했지만 쉽지 않은 일. 아는 사람의 도움으로 여러 매물을 건지기는 했지만 경험이 전무한 에이전트에게 좋은 매물이 나설 리 없었다. 그러던 중 오퍼를 받았다. 그런데 깨졌다. 그리고 다시 오퍼를 받기를 무려 6차례를 거듭했다. 해당 매물은 하나였다. 말하자면 한 매물을 놓고 6명의 바이어가 6건의 에스크로를 오픈한 것이었다. 6건의 에스크로를 열었다면 적어도 5번 이상은 깨졌다는 것이다. 문제는 6번 모두가 헛수고라는 데 있었다. 결정적인 하자가 있는 물건이었다. 에이전트는 셀러의 말만 듣고 바이어를 소개했다. 물건을 보는 안목이 있었다면 이런 고생은 하지 않았을 것이다. 물론 여기에는 매물 파악을 소홀히 한 오너 브로커의 책임도 없지 않다. 이런 의구심이 생긴다. 다른 지역의 주택이나 자신이 잘 모르는 사업체 매물을 소개할 경우가 생긴다면 어찌 할 것인가? 간단하다. 동료 에이전트와 코업을 하면 된다. 이런 이유로 전문성을 지닌 에이전트가 많은(규모가 있는) 부동산 회사를 추천하고 싶다. 그래야 실패할 확률이 적고 오너브로커는 직접 딜하기보다 유능한 에이젼트를 연결해준다 ‘목표는 줄이지만 손님은 늘리라’는 것이다.